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大客户销售培训

  • admin
  • 2019-11-02 10:38
对于大客户销售这个话题,由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多,如果要是讲一些具体的案例的话,我也很难将问题讲的那么透彻,但是有一点,我可以向大家说一下,我从事营销工作这么多年,我与大家不同的是,我以前做大客户销售,最大的单笔成交额是120万,并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子,这是我以前从事销售工作的一个例子。

对于大客户销售,我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中,曾经有一个单子已经是28万了,但是到最后签合同时,客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候,有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。

另外一点,在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓,报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭,一般都是一两千,这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候,他们都说“不请客户吃饭,连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看,你不请客户吃饭,你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。

我到过沈阳、上海、广东去谈业务,单子一般都在20万元以上,并且每次去都是客户请我们吃饭,包括客户到济南来,本来行主宾之礼请客户吃饭,但是时常还是客户请我们吃饭,大家知道为什么吗?各位可以思考一下?

在大客户销售当中,销售人员能不能做到把主动权交到自己手里,这是非常关键的问题,也就是说大客户销售工作,并非一定要采取一些非正规的手段促成交易,比如:请客、吃饭、回扣等,做销售工作未必是这样,销售方式有很多种,就看销售人员如何去发现。

以上是我向大家分享的一些工作经历,下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前,先给各位分享一个观点:结果与过程。

我注意到大家在听课的时候,看到我写的标题,大家都想记在本子上,大家将知识记到本子上,关注的就是结果。而在总结销售经验时,我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下,在其中一个客户身上总结的东西,然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法,我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。

例如其它销售人员说这句话,我也是说句话,他用这个招、采用这个姿势,可以让客户加盟,为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做,百分之百的模仿他人去做,但是唯一不同的是你们面对的客户变了。

我们在学习的时候,可以分析一下,我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子:好比有些同仁说:你告诉我一个答案吧,告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案,那么这种方法也只能适用于这个客户,各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候,这个客户的问题解决了,在遇到同样问题的时候自己却解决不了,原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果,而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么,这些没有做深入分析,这些就是一些过程,你没有对其做深入了解,只关注结果了。

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